陈凯歌 男同 第一家百亿好意思金在线证明企业！陈向东5年3万字解密“跟谁学”

陈凯歌 男同

作家|张千里浮 郭之祯 来源|教培校长草参考（ID:jiaopeixiaozhang)

01

第一家，跟谁学！

2020年2月20日，跟谁学股价飙升，市值超100亿好意思金。第一家百亿好意思金在线证明企业出身！

不由得让东谈主感叹：“2017年春，新东方第二十五年，好将来第十四年，证明公司第一次龙套百亿好意思金；2020年春，跟谁学第六年，第一家在线证明企业龙套百亿好意思金。既是见证者，也参与其中，滔滔长江，口舌成败。”

回首跟谁学和陈向东，这家在线证明企业的经历可谓一波又起，成为百亿好意思金企业的速率更是让东谈主瞠目。

2010年11月，陈向东任新东方实施总裁，成为仅次于俞敏洪的2号东谈主物。

2014年1月，陈向东43岁，离开新东方。3月，开启“给谁学”姿首。

2015年3月，跟谁学完成5000万好意思元A轮融资，陈向东激动陈词。

2015年7月，证明O2O泡沫驱动落空，跟谁学随之千里寂。

2016年5月，跟谁学里面孵化了直播大班课业务高途课堂。

2018年6月，对外文告To B业务全部拆分砍掉（包括百家云和天校），全面聚焦To C业务（包括跟谁学和高途课堂）。

2019年6月6日，跟谁学在好意思国纽交所挂牌上市，市值30亿好意思金。

2020年2月20日，市值超100亿好意思金，成为第一家百亿好意思金在线证明企业。

02

年营收增长10倍

2020年2月18日，跟谁学发布财报。

2019财年第四季度，跟谁学终了营收9.35亿元，同比增长412.9%；净利润为1.75亿元，同比增长658.7%；总付费东谈主次达到112万，同比增长290.2%。

2019年全年，跟谁学净收入为21.149亿元东谈主民币，净利润为2.266亿元东谈主民币，较客岁同期为1，965万元东谈主民币，同比增长1050.3%；总付费东谈主次达到274万，同比增长257.6%。

第一，招生东谈主数龙套100万，获客成本降至394元。

受新冠疫情影响，跟谁学在近期有一次较大低成本流量注入。据悉，跟谁学的学生获取主要来自四类课程：免费课程，9元引申课程，49元初学级课程，和99元的正价课程。

第二，K12仍保持高速发展，占总营收的83％。

跟谁学中枢业务，K12在线直播大班课仍保持高速发展，付费东谈主次同比增长410%，收入同比增长468%。其学习小学课程的学生东谈主次，也照旧杰出高中业务，将来增长后劲稀零大。跟谁学认为，小学是关节边界，小学部分的学生群体更大，渗入率较低，寿命更长。

第三，陆续优假名师策略，终了净利润1.74亿元。

跟谁学毛利率上升趋势稳健主如果范围效益的不竭开释所致。跟随大班课程付费学生东谈主数大幅加多，名师产能得以进一步开释。畴昔四个季度，西宾的薪资占比一直不才降，指令老诚的薪资在成本中的占比在束缚普及，这便是跟谁学的运营杠杆和谋划模式。

03

陈向东5 年30000字口述解密

“在我有限面对媒体的讲话当中，我是稀零坦诚的，跟谁学的策略，跟谁学的聚焦，跟谁学的派遣，跟谁学的职责、愿景、价值不雅，跟谁学的文化，跟谁学的组织智商打造，我是告诉了悉数的东谈主，只是好多东谈主并不宝贵你讲的背后通盘念念考，他们只宝贵数字，只宝贵的是跟谁学在行业当中莫得再融B轮、C轮、E轮。”

肖似的话，陈向东不啻说了一次。

2019年9月，作家在跟谁学北京总部拜访了陈向东。陈向东的办公室不大，长方形，极朴素。排闼便是沙发，一侧排满木质书架，满坑满谷。

陈向东说了句话让我印象潜入，“好多东谈主都有趣跟谁学如何得手了，但很少有东谈主把跟谁学的一步步探索理显著”。

5周年

2019年6月16日

跟谁学纽交所上市暨跟谁学5周年

在畴昔如果说跟谁学有任何的得手的话，或者说有任何小的成绩的话，或者被别东谈主界说为树立的话，我想悉数的一切应该归因于每一位扶助宝贵，以及为跟谁学加油悉数的一又友。

在过往当中我们作念了不少的产物，在某一个时候点我们把我们的产物完全聚焦，聚焦在了在线直播大班课。

大众看到更多的产物的外化的名字，一个叫作念跟谁学，第二个只专注于作念K12的高途课堂；第三为培训机构输入管制告诫的成蹊商学院；第四是构建微信生态器用扶助的微师，第五个金融培训的金融学堂。

但是我想表象上看是外挂的产物，但是它们内核是相同的，便是我们大众平时听到的在线直播大班课。

我们在2019年第一个季度时候我们的收入和客岁同比增长了474%，我们扣除利润达到了4655万元。好多投资东谈主稀零有趣，他说跟谁学一边是快速的收入增长，竟然增长了到了客岁5.74倍，同期还有17%运渔利润率，运渔利润达到了4655万，背后到底是什么样的中枢密码，或者说到底是什么原因导致有近5.74倍的同比于客岁的增长。何况同期将来如果陆续保持这样的增长还能不成作念得到。

我想如果真的看跟谁学的时候，我想跟谁学是作念对了三件事。

第一，跟谁学专注于作念K12的商场。K12将来是一个万亿商场，而在万亿商场当中，将来在线会占到了50%，便是五千亿商场，而将来大班课会占到60%，便是三千亿的商场，如果将来十年之后，我们今天作念抉择的时候，我们喜悦在三千亿的水大鱼大的商场里面all in我们悉数资源，all in我们悉数东谈主才，all in我们悉数元气心灵，all in我们悉数的聪惠。正因为我们专注于聚焦于作念K12，是以在一个如斯大的商场里面，商场里面的平均增长可能是百分之一百多，而跟谁学作念到了474%。

第二，我们真的在作念直播大班课，是极其聚焦的买卖模式。我们莫得作念一双一，我们莫得作念小班课，我们莫得作念线下，跟谁学便是完全的直播，在线，大班课，我们稀零的聚焦。

第三，我们是一个和商场当中我们看到的团队稀零不相同的一家公司。好多的在线证明公司的东谈主都只出自于团结家公司，而在跟谁学中枢团队里面唯有一个伙伴来自于新东方，而其他伙伴他们和我都不相同，有来自阿里，销售很强横，有来自于百度，时间很强横，有来自于筹商公司，他们策略分析智商稀零强横。我想正是因为稀零多元的团队，我们会形成不同的默契判断，而到了某个点之后真的的演变就会组成新的DNA，我想如果是一个新的DNA来妥当于新的物种，未必率上就可能会作念的更好，这便是为什么大众来看跟谁学的时候认为稀零有趣，而跟谁学在我们全经过当中我们每个点上，应该都是作念的可以的。

我们在座好多一又友稀零宝贵在线证明，我们发当今线证明的链条比拟于线下长的多。

比如流量分娩团队，流量采购团队，销售团队，主讲老诚团队，指令老诚团队，题库团队，内容研发团队，视频直播时间团队，数据AI团队，以偏执他所谓中台的撑持团队。在如斯多的链条当中，如果你能够在每一个链条上的关节点上的东谈主，都能找到行业里最优秀的东谈主，你的每一个节点都比别东谈主高3%，最终的收尾是你能够盈利，别东谈主可能不成盈利。未必这便是我们的敬佩，这便是我们的形而上学。我们相信在一个水大鱼大的商场里面，我们认为有很大的契机，我们认为专注聚焦的作念一件事就能够比作念两件事的东谈主作念的更好，我们敬佩不同多元化的团队会组成新的DNA，而最终能够让我们与他东谈主有所不同。

我想我们在真的界说跟谁学的时候，跟谁学便是在线，直播，大班课的买卖模式。我们认为它的效力更高，质地更好，而最终就带来了更高的效率。

我想今天借这个契机和一又友们分享一下我在创业当中我的几个默契：

第一个默契，勇气是试金石。我们知谈一个东谈主越是被别东谈主界说得手，越有可能会处于一种自我默契和他东谈主默契不平衡的状态，而当一个东谈主唯有在一个高点，束缚挑战自我的时候，才可能会有真的的创造性的龙套性的鼎新契机。

我是1999年的时候加入新东方，阿谁时候新东方100多东谈主，我离开新东方的时候有3万多东谈主，当我在新东方学了那么多年，看到新东方在通盘中国契机里面真的收拢的时候，其实到了某个点上内心就会稀零急切，稀零懦弱，也稀零担忧，以至于有时候问我方，我方是否有勇气勇于烧毁悉数的一切，是否有勇气莫得任何依靠地走出我方的舒适区。

跟谁学畴昔几年创业稀零拦阻易，我们真的经历过清贫时刻，我也真的平时性的深夜三点四点坐在床边发愣，嗅觉那么多的伙伴们如斯信任我，而我莫得真的作念好。

我们知谈跟谁学被赐与了商场的好多界说，比如跟谁学是第一家在好意思国上市的K12在线证明公司，跟谁学是第一家范围化盈利在线证明公司，跟谁学是在上市的时候团队的股份达到了80%的一家证明科技公司，跟谁学是一家真的的在上市盈利何况取得了如斯高增长的一家公司。天然，跟谁学亦然只融A轮就在好意思国上市的一家公司。大众可能不知谈的是跟谁学在A轮融资的时候，我们有100多位伙伴认购了 900万好意思金，因此中国最大A轮当中有100多位是我们的小伙伴。

第二个，当公司出现紧要问题的时候，一定是一霸手的问题；而如果公司有了成绩一定是团队的功劳。

跟谁学的中枢团队非论以前拿的是两百万、三百万、五百万年薪，在跟谁学刚驱动的一年都是拿一万块或者是两万块的工资。还有的是跟谁学在最暗淡时刻的时候，一些竞争敌手尝试3倍工资到跟谁学挖东谈主，收尾我们中枢团队莫得一个被挖走，因为这里有共同的心思，有共同的回忆，共同的温馨，共同的打拼，有更多服务学生各式千般的心多礼会。

我在作念跟谁学几年里边，我作念的最多的是对自我的批判，我越发分解到如果公司出任何问题，99%都是因为一霸手，你的气度、心怀、方式、策略目光，尤其是买卖的指引方面上。如果你的公司作念的可以的话，99.99%应该归功于团队，或者说100%归功于我们团队每个东谈主。

大众看到跟谁学的团队在约聚的时候都会喊好多标语，我们稀零响亮的标语是“将心注入，任重道远”。我们在想如何能够作念一个更好的我方，如何能够界说更好的我方，如何能够成为愈加丰盈的我方。当我们念念考越多的时候我们越是在这方面进行念念考。因此在跟谁学形成一个稀零好玩的事儿，便是当一个团队出了问题的时候，当一个团队功绩出了问题的时候，一般的团队的一霸手都会作念自我批判，都会认为是他我方问题，因为一霸手的团队是你组建的。而一个职工如果刚驱动你构兵的时候，他比较笨，照实是职工比较笨，如果这个职工你带他一年两年，他照旧比较笨，肯定是一霸手比较笨，一霸手比较愚蠢。为什么你不侦察他？为什么你不给他更大的压力？为什么你不成够敦促他，让他更好的成长呢？为什么你不速即优化你的团队，而让你的团队冲着更高的策画奋战呢？

第三，熵增要不得。但又有些许东谈主能够直面熵增，勇于对我方和组织进行冷凌弃的批判与自我批判。作为一个创业公司，好多东西都是未知的，未知的买卖模式，未知的中枢团队，未知的这些合营，在悉数的未知当中我们都知谈大众可能会有不同不雅点，稀零是打了败仗的时候大众有更多热闹更多懊悔，这个时候懊悔就会成为熵增的一部分。

二是当一家公司取得了可以成绩的时候每个东谈主都会有小骄贵，小骄贵是对的，但是过分骄贵就成为祸害，就成为熵增。那问题是如何样让团队每一个东谈主能够真的去掉熵增。

三是对一个组织而言，一个组织当中，一个东谈主他在详情的职位时候越长，越有可能形成惯性，附近捧臭脚的东谈主多了，附近的东谈主束缚跟他说好话的东谈主多了，附近提意见的东谈主驱动束缚变少了。我们如何能够在组织之内束缚的发扬一种批判与自我批判的文化。这是跟谁学在畴昔几年里边我们束缚在作念的，亦然今天我们在作念的，亦然将来我们会滴水穿石作念下去的。

第四，公司小范围运营时不赢利，大范围运营时也很难赚到钱。公司要能够保持小的状态，保持状态越小的时候越长越好的。

我尝试来抒发一下我的意见，如果一家公司能够在小范围状态下保持时候越长，也就意味着这家公司在正常的成长；如果一家公司在小的状态下时候很短，在成本的助推之下速即变大，在买卖模式莫得考证的时候速即加成本推力，速即作念大，稀零在作念证明公司的时候，在小范围中没盈利，而速即通过成本杠杆来占领商场，我们认为到临了99.99%都会是祸害，99.99%都会是亏欠，99.99%导致都会口舌常横祸的结局。

跟谁学在2015岁首的时候我们拿到了好多钱，阿谁时候跟谁学速即推广，我们加了好多东谈主，阿谁时候结局大众都意想了，我们就堕入了几年的急剧不恬逸当中。其后跟谁学莫得再融资，我们驱动静下心，我们真的用心把学生服务好，用心把家长服务好，用心把每一个老诚招好，用心把每个指令老诚侦察好，用心对每个伙伴招聘好，用心把每个伙伴成长放入每天最紧迫的服务，陡然有一天我们发现天然跟谁学的范围还很小，但是我们盈利了，当我们盈利之后我们速即总结告诫，速即复制告诫，就到了爆发性的增长弧线上。

列位媒体一又友，如果大众看到各式我的访谈的话，照实我畴昔两年多莫得接受过外部访谈，但是 在我有限面对媒体的讲话当中，我是稀零坦诚的，跟谁学的策略，跟谁学的聚焦，跟谁学的派遣，跟谁学的职责、愿景、价值不雅，跟谁学的文化，跟谁学的组织智商打造，我是告诉了悉数的东谈主，只是好多东谈主并不宝贵你讲的背后通盘念念考，他们只宝贵数字，只宝贵的是跟谁学在行业当中莫得再融B轮、C轮、E轮。

我在想，如果让我给列位一又友分享一个我的最大的体会，我认为我必须强调这句话， 如果一个服务类的、证明类的公司在小范围的时候莫得考证能够盈利，拿到成本助推，临了给你的祸害你需要把一层层的东西剥掉，阿谁时候会极其的不恬逸。是以我们认为，如果公司小范围运营的时候不赢利，大范围运营的时候赢利口舌常艰巨的。

第五，悉数齐备的动作永久都是最不艰苦的动作，悉数优秀的买卖到最终都是用直观详情的买卖。

我们今天来的好多创业者，你们追想一下有一天你找到了你公司得手的买卖模式，是不是短暂的直观，是因为好多年你对这件事是有默契的，只不外是众里寻他千百度，蓦然回首阿谁买卖就在灯火澜处，最终你找到了。

我是1999年的时候加入新东方，其时是新东方的GRE的大班老诚，阿谁时候每个班未必是500东谈主，600东谈主。我2002年的时候去武汉学校当校长，阿谁时候一个东谈主去的，带了30万，一年之后武汉新东方一年作念1500多万的利润，那年利润是新东方那一年利润的1/4，再其后武汉新东方学校净利润率是47%。我们想想为什么能作念到47%净利润率，为什么30万带着去的，一年之后1500多万利润，原因便是大班课。

是以，今天我们作念直播大班课，我们在里面作念好多尝试，我们在束缚实验，一朝模式通了，我们就把公司悉数资源全部all in进来，因为我们在这边的直观是在的。外面说跟谁学是O2O找老诚的一个平台，其实谨慎议论跟谁学的伙伴们会发现，跟谁学在最初组建的时候，我们组建公司是科技公司。为什么我最初找的合伙东谈主都是百度的。

最初我们公司在不到半年的时候，我们未必有100个的产物时间研发，我们在2014年7月份组建了视频直播时间团队，在2015年3月份跟谁学就有3000多东谈主互动在线直播大班课，2016年跟谁学孵化了面向K12的在线直播大班课高途课堂，在2017年岁首我们跟谁学好课运营团队，他们进行小范围尝试。我们在2017年时候我们把5个小团队进行整合成一个团队，叫作念高途课堂。我们在2017年8月份的时候我们把跟谁学2B业务要么关掉，要么拆分，临了全部聚焦在了在线直播大班课。

当跟谁学悉数业务都聚焦在了在线直播大班课的时候，我们在2017年的9月份，单月就盈利了，这便是为什么我们在2018年的时候故意润的，2019年的时候利润还稀零高。看我们的数据，我们一个季度收入增长474%，大众预计我们第二季度、第三季度、第四季度会如何的增长。

大众都知谈K12这个赛谈，如果能够把老诚作念悉力的好，你能够把服务作念的悉力的好，你能把体验作念的悉力的好，你能把口碑作念的悉力的好，你能把效果作念的悉力的好，那么悉数的续费、转先容就会把你的收入束缚的推向高度，这便是看跟谁学财务数据的时候，因为跟谁学也曾在很小的状态下，有三年多的时光，三年多的不恬逸，三年多的昏暗，三年多的小范围状态下的尝试，最终当我们想明白了之后，接下来便是如何快速招聘最优秀东谈主才，如何快速侦察这些优秀东谈主才，如何快速构建我们苍劲组织，而最终能够用更好的服务、更好真的效果打赢这场战争。

第六，如果线下莫得得手的案例，线上99.99%也会是失败的。

我稀零相信天地莫得清新事，今天我们作念的任何一件事肯定有东谈主作念过，我们今天作念的任何一种尝试肯定有东谈主尝试过。如果作念证明的话，我敬佩如果线下莫得得手的买卖模式，线上的得手我认为亦然不大可能的，只不外时候告诉你，你如何败掉。线下莫得跑通，线上如何能够跑通。因此当好多创业者都问我说，证明如何创业的时候，稀零是如何进行线上创业的时候，我会问线下有得手案例吗？线下如果莫得得手案例，你照旧忘掉它吧。即使有可能会得手，其实不是你的菜。

第七，当一个创举东谈主把束缚的融资和束缚的发布会当作夸耀成本的时候，这家公司也就走近了祸害。

这句话是说给我我方的，我在创办跟谁学的时候，一些行业大佬告诉我说，陈向东你的年纪也不小了，你濒临最大挑战便是你年纪比较大，你应该选年青东谈主。我说应该采取谁，他说采取90后，一又友圈发大头照，我说我也可以发。我们还有什么步履？大佬说，陈向东你要去演讲，去开发布会，这是互联网的战争。第一年的时候我们真的开了不少发布会，我们真的参加了好多活动，我也接受外部邀请。但是其后你们知谈跟谁学的数字如斯恶运，其后知谈跟谁学逆转在2016年，阿谁时候我想明白了，阿谁时候我我方躬行作念业务，我辞让了外部悉数访谈，我辞让了外部悉数电视节目，我辞让了外部悉数活动，我何况要求公司不准开发布会。当我们真的静下心来驱动聚焦于作念产物，聚焦于作念服务，聚焦于作念体验，聚焦于招聘伙伴，聚焦于侦察我们合作伙伴，聚焦于普及我们组织智商的时候，公司才发生了变化。因此我在这里亦然再次承诺，自此次我们周年庆之后，辞让外部的悉数访谈，辞让外部悉数活动，辞让外部的悉数发布会。

我想我们都知谈开发布会是外皮的，而真的让你能够改变的是内在的，你我方朝晨起不了床，你还天天让别东谈主起床，那不是常人自扰吗？你我方每天都不去真的罢休自我，你总让别东谈主罢休自我，你想组织如何可以改变呢？我想一家组织自己要为社会作念孝顺，但同期我也但愿创业者一定要知谈什么是最紧迫的，成本是来助力你的，成本给你信心的，成本背后给你好多建议的，但是真的走出昏暗时刻，真的侦察团队，真的通过自我要靠内在，要靠因，要靠根底，要看真的你自我的觉悟。

第八，从全球方面来看，线下的巨头很少能够成为线上的巨头。

我们看全世界，有莫得一家是线下的巨头能够成为线上的巨头的，莫得发现过。是以好多投资东谈主很有趣，Larry你的公司如何击败巨头，我说第一我们从来莫得想过我们要击败巨头，我们只想作念我方。

第二，如果我们作念的这个事是一件新的事，那么巨头作念的事就不相同，因为不相同的时候巨头会学我们的，不是我们在学巨头。

第三，我们在畴昔两三年我们每一天都告诉团队说，不要去学习巨头，可以议论巨头，可以议论巨头的失败，但是不成学巨头，因为巨头很大了，巨头就像30岁的东谈主陈凯歌 男同，他喝茅台，我才是3岁的孩子，我们要喝茅台就喝挂了。我们作为3岁的孩子，我们真的喝开水，真的喝一些牛奶，真的喝一些告诫、鸡汤，我们不成喝茅台。当我们把这些东西弄显著之后畴昔我们去议论敌手，我们从来不学敌手，这便是为什么行业巨头他们的增长率是100%阁下，我们增长略是474%，因为我们活出了我们我方，我们走出了我们我方的模子，我们莫得拷贝别东谈主，我们议论一条鼎新之路。

第九，把失败纯正归因于流量是一种土匪逻辑，请记取，作念证明，证明质地才是根底之根底。

好多东谈主，每一个东谈主都问我的问题是流量，好多在线公司作念的不好，它说它的流量好像不行，以至有东谈主还说BAT也进行了在线证明。我说如果是流量念念维，我认为永久作念不好证明，有东谈主把流量当作流量，我们把流量背后阿谁东谈主当作一个东谈主的话，阿谁流量背后是信任，是100%，是关乎一个家庭的将来。

如果把这个中枢事情作念成之后，我们应该在更多地方，假如是你把每一个流量让它和你构兵每一分、每一秒都是最佳的，最佳销售跟进，最佳主讲试听课，最佳的指令老诚的跟进服务侦察课，最佳课后服务的跟进，最佳课本，最佳的内容，最佳的题目推送，最佳的分析，我想收拢这些根底才会使得你赢得别东谈主。有东谈主有100个流量，临了留了3个东谈主，如果你是100个流量，你留了10个东谈主，你便是别东谈主3倍多的绩效，别东谈主花了3倍多的钱身手达到你的效果，最终你就赢了。我们频频把得手全部归结于流量，是的，流量很紧迫，我们见过流量很牛的东谈主，他们一段时候是胜出的，但到最终我们知谈流量会越来越贵的，流量的购买每家每户都是相同的，而临了不相同的是流量进来之后，关节要领每一个东谈主，每一个节点他们的用心，效力和效力。我认为如果把这个问题作念显著就可以了。

我们的续班率是同业业水平最高的，我们销售东谈主职工资比行业水平高40%到50%，我们指令老诚工资和薪酬比行业水平高30%到40%，我们东谈主均创收比行业水平高30%到40%。我敬佩唯有当你的伙伴们，拿到的工资薪酬高于商场水平，你才会有高于商场水平的利润率。我认为你对职工好，你在成长，你公司才会好，公司才会成长，公司才有发展。

如果我们老是找外因的时候，我想永久就不会走出我方的内在因的探讨和因的归因。

第十，小的得手靠的是努力，大的得手靠的气运。

跟谁学只不外是气运好爆了良友，我们之是以如斯的努力，是因为我们要配得上这一份千载难逢的大气运。我不知谈我们列位一又友如何统一气运，我认为我的气运真的太好了。我是稀零农村的孩子，小时候家里稀零穷，但是我父亲作为老三届毕业生，他总但愿我能够上大学，我父亲把我志愿改掉了我就上了师范，但是莫得意想我在师范遭逢了我东谈主生最大的气运。我们师范老诚，好多是中央讲师团从北京派去的老诚，因此我14岁的时候我的老诚并不像高中老诚相同，而都是北京大学的老诚，因此我在14岁时候我能够仰望北京，我认为这是我最佳的气运。我17岁的时候保奉上大学被取消了，其后我教书，但是我气运好爆的是，我阿谁初中校长其后成为了全县最牛的校长。是以我在17岁的时候跟了一个最牛的校长，他稀零敬业，他对东谈主稀零好。

其后我到东谈主大读议论生，我遭逢了我的导师，我在东谈主大学会了好多东西，乐不雅，真的专注，真的了解这个世界，爱这个世界，我认为我的气运好爆了。其后我到了新东方，其时新东方好多东谈主都离开了，他们要么放洋念书，要么到国际服务，要么到国度部委服务，我们就傻傻留了下来，没意想其后赶上了新东方在放洋留学的爆炸性的增长弧线的。

2014年的时候我离开，创业，我也稀零红运遭逢了跟谁学的伙伴，真的的进到了在线证明这样战场。在2014年买卖模式还欠亨，2014年在线证明还莫得任何一个东谈主真的能够发生收入，范围化的。但是莫得意想的是我们2014年作念直播视频团队，我们2015年驱动尝试作念大班直播课，我们2016年B2C，2017年时候聚焦。比及买卖模式得手，我们是过期于半步的商场，在买卖模式定位上，聚焦上，但是我们有过期半步的奥密。可以绝不夸张的讲，跟谁学在畴昔两年半的时候，我们策略上莫得任何古怪，何况畴昔两年半的时候跟谁学打的基础底细，打的冰山下的部分，这认为远远杰出于商场水平。这就为什么说，我们发现跟谁学的团队会创造在线证明公司的发展速率。

我也想我们为什么会如斯红运，包括我们此次我们在好意思国上市的时候，2019年1月16日的时候我们决定作念启动会，6月6号就在好意思国纽交所上市了。如果撤离假期我们用了88个服务日，就把一家公司作念成一家好意思国上市公司。其实我认为是很大的气运，我们遭逢了好多很好的东谈主，他们真的是任重道远。跟谁学上市的时候，Alain激动地跟我说，Larry，在上市这个时候点上，你们是在好意思国融资范围最大的一家公司，同期你们上市时候是市值最高的一家公司，同期你们速即成为中国在好意思国市值第三的在线证明公司。如果这些东西真的是一个很好数据的话，真的值得庆贺的话，我想真浩气运来示意。我认为我们肯定是气运太好了，气运好爆了，因此我对团队说我们要真的努力，我们要配得上这份大气运，要配得上这个千载难逢的大气运。那么多的东谈主如斯在乎我们，那么多的东谈主如斯信托我们，那么多的优秀合作伙伴，那么多的学生家长信任我们，以至是对我们充满相信眼神的时候，我认为我们只可作念一件事儿，那便是我们努力，来配得上这份气运。

我恒久相信证明有五个不灭不变：

第一最佳的证明能够减少学生的学习时候。

第二最佳的证明能够裁减学生的学习成本；

第三最佳的证明能够提高学生的学习效率；

第四最佳的证明能够普及学生的学习效果。

第五最佳的证明能够好意思勤学生的学习体验。

作为一家证明公司改变影响东谈主，温和东谈主，而能让东谈主改变，东谈主的一辈子能够作念这些事情，我认为如何着都是值得。我意想今天在线证明的课单价是线下的1/3到1/2的时候，今天看到当一个线上优秀老诚，能够一个班教两千个，三千个学生，十倍百倍于线下证明的时候，当我们看到我们公司面前有几百来个产物时间研发东谈主员，到本年年底会有1000位的互联网产物时间和内容研发东谈主员，当我们汇聚全中国最优秀的内容研发、时间研发东谈主员来作念最佳的内容、最佳的课件、最佳的互动、最佳的效果、最佳的心思流畅的时候，我认为这是我们稀零值得骄贵的，稀零值得感叹的一件事儿。

我想一切又只是刚刚驱动，跟谁学五周岁了，我们会重新开赴，把上市作为新的开头，一切又只是刚刚驱动，我对我们里面伙伴这样说，我对宝贵我们每个一又友也作念出如斯承诺，一切又只是刚刚驱动，我们会陆续，将心注入，任重道远！

4周年

2018年6月12日

跟谁学4周年媒体疏导会

跟谁学在2017年9月单月终了盈利，并在本年3、4、5月营收终了400%到500%的增长。

在畴昔一年中，跟谁学一共作念了四件事：

第一，拆分拆分 to B业务。2017年跟谁学 60% 以上的营收均来自 to B 业务，跟谁学已在2017年底将to B业务完全拆分，同期能够终了单月盈利是由于之前在服务头部机构和西宾时积贮了关联独家合作西宾的资源。

第二，聚焦to C业务。聚焦是为了作念减法作念准备，专注to C的最大克己是，公司悉数的语言、默契都处在团结边界。

第三，专注在线商场。专注在线商场会产生更大的红利。

第四，转头证明本色。跟谁学搭建了主讲老诚、指令老诚、AI老诚三方面西宾体系。尝试通过时间裁减学习成本，普及学习效果，通过为学生打标签，进行机器学习的学习服务尝试。

第一件事是拆分了2B业务，让2B业务成为孤苦的公司来进行单独的商场运作。百家云从2017年6月拆分出来孤苦发展，面前照旧拿到两轮融资，终显著真的的盈利。专注于匡助培训机构提高运营效率的天校也孤苦拆分出来。

在创业公司同期作念2B和2C两件事口舌常难的，这个浅薄的道理是在犯了好多古怪之后得到的，作为一霸手，肯定是我我方的古怪。

对跟谁学里面来说，转型也带来了阵痛。我们以前天下有好多分公司，变成一个To C平台后，分公司要聚合到北京来，作念聚合化管制，那分公司的分总司理就没了，就变成一个运营的负责东谈主，这是一个巨大的组织结构转换。

To B业务每拆分一次亦然一次组织结构转换。李钢江以前是跟谁学的CTO，出去作念百家云CEO，那里面的时间团队需要重新架构、重新组合，每一次都是一次背后的紧要转换。

第三件事是专注于在线证明战场。真的的中国在线证明爆发点是在2015年和2016年，在2025年，在线证明的商场范围会大于线下证明的商场范围，而专注于在线证明将来会有更大的红利。

第四件事则是对于转头证明本色，如何运用时间裁减学生的学习成本，同期放大优秀西宾的产能。在畴昔一年，跟谁学在机器学习、大数据方面作念了许多分析，面前许多AI时间照旧比较成型，跟着数据的愈加丰富、AI行业的愈加纯熟，跟谁学将加强研发，加大时间进入，加多时间东谈主才。通过主讲老诚、指令老诚、AI老诚来触达学生。

跟谁学刻下有5个产物：跟谁学、高途课堂、成蹊商学院、金囿学堂、微师。跟谁学打造“直播+指令”的双师模式，提供的课程服务涵盖中小学文化课、实用英语、留学、四六级、考研、职场等类别，悉力于为学生和家长提供个性化、互动化、智能化的在线学习体验。

高途课堂专注于K12在线证明，继承“名师讲课+双师指令”的模式，为3到18岁的孩子提供训诫产物和服务，袒护小学语数外、初中庸高中的语数外、物理、化学、志愿填报等多个学科。

成蹊商学院是专为证明培训行业从业者开办的商学院，定位于成为“中国教培行业利润倍增人人”，课程围绕提妙手均产能，涵盖策略设计、财务预算、产物研发等内容，继承线上线下结合的模式，为证明培训行业从业者开发表面及实操课程，落地运营之谈。成蹊商学院由蓝本的跟谁学商学院改名而来。

金囿学堂专注于金融财务在线证明，悉力于解决金融财务学习者在文凭培训、题库锻练、常识普及等方面的需求。

微师是专注于在线证明的器用，通过在线训诫方式让用户找到各个边界的人人、老诚、达东谈主。

2017年7月，原O2O平台跟谁学将完周至面转型，定位于B2C在线证明机构。

2017年9月驱动终了单月盈利，真的变得平定了。2018年的3月、4月、5月，跟谁学的同比收入增长为400%-500%，何况是在东谈主数比客岁减少的情况下，终显著营收的增长。当今跟谁学职工有1000多东谈主。跟谁学刻下聚焦于2C，

虽说有5个产物，但作念的唯有一件事：2C，只不外因为证明场景太漫衍，有好多垂直细分场景。跟谁学畴昔的团队有点‘豪华’，其时管制东谈主才充足，为了给东谈主才更多阐明的空间，有更多鼎新，一些新产物就出来了。本年每个月，跟谁学都有可以的利润，成蹊商学院、金囿学堂、微师的数据增长都稀零好。这几块业务之间是孤苦的，但是会把客户作念交叉，找到中间的逻辑，用数据考证效果，包括学生数、续费率等等。

以前跟谁学很少流露高途课堂的音讯，高途课堂是2016年5月孵化的姿首，专注于K12的在线B2C直播，当今的服务模式是主讲老诚+指令老诚+AI老诚。刻下高途课堂同期在读有十几万东谈主。老诚是从畴昔O2O模式下跟谁学平台上“优中选优”遴择出来的老诚，与高途课堂深度合作。

面前跟谁学全体全部终显著盈利。盈利最佳的是高途课堂和跟谁学。跟谁学与高途课堂都是继承一双多的讲课方式，一般的课堂为500东谈主，但是会拆成小班，有的25个东谈主，有的50个东谈主，老诚数目加起来有几百个。

科技让证明更好意思好，这是我们的初心，树立客户、诚信求实、越过合作，这是大众议论之后从50多个词中投票选出来的。

2017年，跟谁学进行了5次以上组织架构转换，包括顶层组织结构、姿首组织结构，之后到各个姿首组的裂变、新团队的组合等。跟谁学自己的业务也在转换，最早跟谁学作念的事情是C2C的平台，收入模式主如果收取会员费、流量费，2017年跟谁学叫停了原有收入占比较大的会员售卖业务，对老诚和课程进行优选，严格保证训诫与服务质地。陈向东流露，跟谁学转型B2C，濒临的挑战稀零大，各个分公司要请到北京来，分公司的总司理要变成运营负责东谈主。在莫得拆分之前，高途课堂由5个小团队负责，每个团队作念一块，其后把5个团队组合成一块，形成了高途课堂，这其中也触及组织架构的升级。

跟谁学里面不谈博弈，更多的谈如何合作、分享，由阻塞到绽放。

这中间也有冲突，牵连到老诚的资源，但一切都用数据言语，最多6个月，数据能证明一切。

公司刚驱动不赢利，一个月还亏好多钱。大众都说互联网应该这样玩，但是问题是畴昔几十年我都莫得真的玩过，我认为这跟我以前作念的不相同，是真的忌惮，睡不着觉。跟谁学创业的时候，偶合O2O火热，O2O模式匡助找老诚的跟谁学平台应该需要有服务和证明的服务，但身边有东谈主说作为科技公司这样作念太重了，应该作念轻，是以他的想法莫得实施。

其实以前在谈O2O的时候，是成本在谈，成本会给模式打标签，但作念企业的东谈主很少谈O2O。在我最初的遐想当中，我认为应该给平台上的老诚、机构提供好多服务，比如研发系统、教研系统。在其时阿谁场景下，我的默契不到位，当今看来作念得过轻了，莫得作念重。当今想想，便是默契，极少办法都莫得，因为你回不去。

很早的时候，跟谁学平台上一个月的GMV就冲到了一、两个亿，问题是公司自己是赔钱的。跟谁学的平台照旧越作念越大，入驻老诚从1500名，增长到8000名，再一齐高涨到20万。到2017年6月，跟谁学平台已聚积了60多万老诚，入驻机构7万多家，用户杰出8000万。

这个过程蛮不恬逸的，但是到今天来看，好多东西都变成了资产。

这给了跟谁学一个围绕入驻老诚打造买卖闭环的契机，先后推出了一系列To B产物。跟着To B产物被孤苦拆分，跟谁学将主战场聚焦于To C。本年7月，跟谁学将透澈转型为B2C在线“直播+指令”平台，除了与高途课堂相对重合的K12业务，还将涵盖实用英语、瑜伽、职场、留学、四六级、考研、家庭证明等品类。到了2017年9月，跟谁学终显著单月盈利。本年3-5月，收入同比增长了四至五倍，本年每个月都有稀零可以的利润。

3周年

2017年6月15日

跟谁学三周年媒体疏导会

稀零宽贷大众能够来到跟谁学。俗语说，谈生一，一世二，二生三，三生万物。跟谁学来日6月16日就三周岁了。我也稀零抖擞能够借三周岁的时候，跟大众聊聊在畴昔我们作念的事情，我们当今在作念什么事情，我们将来要如何作念。

大众都知谈，2014年6月16日创办跟谁学的时候，那时候可以说是无知者丧胆，有盼望，有脸色，有冲动，一帮小伙伴就驱动创业了。其时创业大的昂扬大众都明白，在2014年前后迁徙互联网巨大的赛谈上，我们的判断是在迁徙互联网的这一波，应该有一个在学习边界或者证明边界的契机，是以我们就任重道远地开赴了。

到面前为止，要来扫视和不雅察跟谁学作念的事的话，大众会发现和我们开赴时候的方式越来越接近，今天的跟谁学和三年前界说的跟谁学越发结合和吻合起来。为什么这样说呢？最早跟谁学创办之初，我们就详情了跟谁学的愿景和价值不雅，愿景是“打造一个东谈主东谈主乐用的学习服务平台”，价值不雅是“用户第一、诚信、浅薄、极致、鼎新”。在最初的时候我们就想，如果有一个平台，这个平台上能够流畅老诚和学生、老诚和老诚，会是一件稀零异常念念的事。

一、可以作念得更好的三件事情

那么，在创办跟谁学的过程中，有莫得犯什么古怪？有莫得走弯路？今天来检查的话，应该有三件事情看来可以作念得更好一些。

第一件事情，效率和效果。今天来复盘，回到最初的原点，我们可以作念得更好一些。我们知玄证明的本色是增进效果，科技的本色是能够普及效果。如何能够在科技和证明结合这件事上，在提高效率的同期有更好的效果，我们团队在畴昔的这三年里，经过里面的探讨和议论，其实我们可以作念得更好一些。最早跟谁学在创建的时候，更多的防卫科技的力量。在畴昔一年里，我们加入了更多的证明元素。因此，如果说回到最初原点，我们应该会在证明方面有更多的爱重和更多的进入。

第二件事情，快速与慢速。互联网+证明不是一蹴而就的，我们跑得照旧蛮快的。跟谁学平台上入住的老诚龙套了60万，机构龙套了7万家。如果作为一个平台而言，如果从入驻的老诚数目而言，无疑我们是全球老诚入驻最多的平台。从某种真谛上说，我们跑得过快了，也就意味着在好多方面作念得不一定那么细，在匠东谈主精神方面上肯定就会有所缺失。在畴昔的一年里，我们里面提的标语叫“以慢为快、以慢打快”，这是我们畴昔一年在跟谁学里面平时都会检查和强调的事情。

第三件事情，作念多与作念少。要回到最初的原点，我们发现我们照旧有点儿贪心了。坦率地说，我们作念得照旧有点儿多。我前天见到一个媒体一又友，说跟谁学面前是不是在作念to B服务，是不是转型作念to B了。在这里我必须公开声明，跟谁学在我的心目当中从来没想过作念一家纯正的to B公司。从跟谁学创办的第一天起，我们就认为跟谁学是一家真的的to C公司，是一家通过赋能B端服务勤学生与家长的to C公司。

为了完成学生和家长的真的流畅和效果的普及，家庭乱伦今天作念的是相对比较多的。比喻说，针对于证明培训机构，从招生到课销，到财务管制，到学员的全生命周期跟进，我们研发出的第一个产物叫天校。第二个产物是研发出了百家云，第三个是针对于证明培训机构的校长的全场所的普及，我们作念了商学院。第四个是针对于微信场景下机构的渠谈分销，我们作念了U盟分销。to B的产物有四个产物，加上跟谁学，五个不同的产物相等于五家公司，左证不同的应用场景，可以说是作念了五件事。

三年作念了五件事，坦率地说，我们的智商上照旧有短板的，我们自身嗅觉到天然礼貌是不成抵牾的。我们都知谈，作念任何一件事需要打样，而这个打样的过程是需要时候的。我们在畴昔的三年里，在五件事上打样就会稀零耗尽脑力、元气心灵和膂力。但是，稀零红运的是，这四个to B的产物到今天为止作念的是蛮可以的。

比如说提供学员全生命周期管制的天校，我们作念的是最佳的；针对于渠谈分销的U盟分销，我们作念的是最佳的，就用户的反应和口碑而言，我们也算是作念的最佳的；背面还有钢江带领团队作念的百家云，我们也应该是作念的最佳的。

如果大众问， 今天再重新驱动作念的话，什么地方会作念得更好呢？

第一，回到三年前，比喻说我们可能会在效果这件事上进入更多极少，在效率效果保证的前提下，也便是能够在证明这件事情上，在运营上、服务上进入更多的元气心灵。第二，回到三年前，我们能够慢极少儿，施行上慢便是快，慢便是谋定尔后动。第三，回到三年前，如果少作念极少儿可能就莫得那么累了。我以前算是带过几万东谈主的公司，但是真的在作念创业公司，当今算是600东谈主（不算生态投资公司），其实你会发现照旧稀零累了，时候是完全不够用的。

二、当下的重心和打样

不少东谈主都稀零宝贵，跟谁学在畴昔的一年里，我们未必的重心在什么地方？我们在什么地方打样？在什么地方探索？

在这里，我想稀零强调的是，在我和团队的心目当中，稀零是我本东谈主，我恒久敬佩的是to C是我们作念这家公司的初心，而我们作念的悉数to B，非论是百家云，照旧U盟分销，照旧天校，照旧商学院，我们但愿为机构赋能，最终能够终了我们的职责，让教与学可以更对等、更方便、更高效。

稍稍“骄傲”或者说傲娇极少儿讲，跟谁学对于行业的鼓动和发展，对于新的互联网大的环境下场景模式的探索，对于中国通盘在线证明的发展，或者迁徙证明场景的发展，跟谁学是起到了稀零紧要的作用。国内有些标杆性的公司或者大的公司都有专门的团队深入议论跟谁学，我认为这是一件稀零好的事情。

对于我们团队每个东谈主而言，我认为每个东谈主的生命口舌常有限的，如果能够对行业的发展，对行业的探索，对行业良性的竞争，对用户真的价值的普及能够作念出孝顺的话，我认为是一件稀零异常念念的。对于跟谁学，我们一直但愿在C方面上是个巨大的场景，是以说在C方面上，我们一直莫得罢手探索。

但毫无疑问，作为一个创业公司，三岁的公司要放到以前的话，未必能作念到多大范围？我们认为三岁的时候，我们垒高我方的门槛，拓宽我方的护城河，作念了这样多事情，施行上口舌常拦阻易的。外边的东谈主说跟谁学的团队口舌常拼搏的团队，稀零是创举团队和管制团队，无天无日地作念了三年。

我们我方开打趣，我们里面算算花了些许钱，加上投资东谈主的钱，加上里面东谈主的钱，加上我们这些东谈主的契机成本，未必花了一亿好意思金。我们在里面讲，花掉了未必一亿好意思金，相等于我们是作念了一个一亿好意思金的“实战商学院”。在一亿好意思金的实战情况之下，这帮东谈主的目光也好，成长也好，方式也好，心怀也好，气度也好，买卖瞻念察也好，对于证明和科技的统一也好，这方面的进步口舌常大的，超越遐想。一亿好意思金的“实战商学院”，跟谁学的这帮东谈主应该口舌常值钱的。

稀零是在过了春节之后，我基本上辞让了90%以上的外部活动，包括电视台的活动、真东谈主秀等节目都辞让了。原因稀零浅薄，真的是找不到时候，这是第一个。第二个，便是要把时候进入到当下认为最紧迫的事情当中去。

过了年之后，我上了两个课程。第一个课程是清华大学五谈口金融学院，之是以上这个课程，是因为我们董事会有三个东谈主都在清华五谈口读EMBA，董事们建议我去读一读。我一驱动照旧不愿意的，我想我读过博士，在哈佛读过总裁班，当今这个点去念书好像真的是不行。但是其后，我想如果身边的东谈主都认为我应该去读的话，可能是一件善事情。我去了，真的照旧有成绩的。有时候你离开主战场，到一个地方静下心，更进一局势通过附近、东谈主物、榜样、标杆、得手故事来对标我方，稀零异常念念。

第二个，我去参加了青腾大学，其时一又友找我说青腾大学蛮可以的，你来不来？我说都是什么东谈主？他们说都是年青东谈主。我说我稀零想去，但是都是年青东谈主，要不我也别去了吧。其后他们说马东在这儿，马东比我还大一些，我想那我还去吧。是以，又去了青腾大学。便是因为这两件事，再加上我们里面里也在强调，我的时候空间在哪儿？基本上把时候排完之后就莫得什么时候了。

我们当今在作念什么呢？我们都知谈跟谁学的平台上有60多万老诚，有7万家机构，在畴昔的三年里通过各式千般的数据，我们照旧知谈什么样的老诚是好老诚，什么样的课程是好的课程，什么样的机构是好机构。

但作为一个平台濒临的最大挑战，第一是不可能让那么多老诚真的地活跃起来，给他们足够的学生信息；第二，很难保证每个东谈主的服务品性都是恒定的；第三，在资源有限的情况下，如何匡助头部的老诚有更大的收益。这些都是我们在畴昔一年念念考的比较多的事情。

是以，2017年中的一个服务重心便是，我们但愿通过跟谁学的数据，我们能够与跟谁学平台上面部5%老诚进行更多的合作场景。那么，从证明的本色来讲，我们如何样设计课程，如何样进行课程研发，如何样进行西宾培训，如何样进行后续的服务，如何样进行效果的追踪，如何样进行学员全生命周期的管制。

我们但愿通过这方面的动作，束缚普及跟谁学这个平台，不仅给用户的印象是老诚多，更紧迫的是我们的老诚好；不仅是课程多，而是我们的课程好；不仅是学生在这里学习，而是学生的学习有好的效果和体验。这便是我们在这一年里未必作念的事情。

正是因为这个，我们在K12方朝上投资孵化了一家公司，是“高途课堂”，针对于K12场景下的在线学习解决决议，但愿学生能够在这方面有最佳的服务效果，这是第一。第二，我们组建了一个类创业团队，作念了优选1对1，这个品牌还莫得对外引申，叫作念“来师1对1”。某种进程上讲，我们但愿在优选的基础上配上服务能够普及效果。

同期我们还投资一些公司，比如“金囿学堂”，是作念金融培训的，其实亦然在作念深度的服务，但愿给用户产生更多的价值流畅，临了能够让用户有更多的效果。非论是高途课堂，专注的是K12的在线课程；照旧来师1对1，专注的是对于面前的优选业务，对于老诚1对1的场景，但愿给用户提供更多的服务；还有金囿学堂，是我们投资的，他们在作念金融训诫服务，亦然优选老诚给大众提供服务。

将来我们在平台马上景中会去优选老诚，优选机构，优选课程。同期，这些课程我们在背后作念统一的品牌管制，作念统一的课程研发、课程包装、课程设计、效果追踪、效果的普及。我们但愿给C端用户最佳的体验和最佳的效果，通过用户口碑带来品牌价值的普及。

三、大众关注的几个热门问题

有的一又友说，你们创业三年了，你忌惮吗？每天的生存是如何安排的？

坦率地说，我最忌惮的时候应该是在2015年的下半年，阿谁时候稀零忌惮，忌惮到平时深夜醒来，睡不着觉。因为阿谁时候莫得变现场景，或者说莫得变现收入。2016年相对会自在极少儿，尽管有压力。到2017年的时候，要比2015年的时候好得多，比2016年也好得多。

当今有莫得压力？大众都知谈，毕竟我被界说为有着光环的创业者，是以这方面照旧会有压力的。但是从我的内心而言，应该是照旧把这种压力放下来了，或者说很早就放下来了。

另外，我今天如果有压力或者说很忌惮的话，是源自于团队。我对好多东谈主讲过，这句话不是一个官方语言，我最大的忌惮是说，我们团队默契自我的智商、普及自我的智商、修王人自我的智商到底够不够。

如果说跟谁学最大的资产，我认为亦然我们畴昔三年这帮团队成员，他们每个东谈主的成长，每个东谈主都能够独挡一面。像钢江今天的成长，个东谈主具备的孤苦去作念一件事的范儿其实照旧出来了。三年前是莫得的，那时候便是一个CTO，一个时间男，当今钢江是一个相对比较全面的优秀管制者。我们可以看到每个东谈主的进步、成长和变化。

我想，三年前我对互联网的默契有今天潜入吗？我认为肯定莫得。三年前我对于创业这件事情的默契有这样潜入吗？肯定莫得。非论如何样我们走过了三年。走过三年之后，我们的默契如果到位了，束缚地普及中枢竞争力，日拱一卒，就能快速地发展。

跟谁学融资进展如何样？跟谁学运营状态如何样？

我只说几句话。第一句话，跟谁学不会缺钱。第二句话，我们未必在客岁6月份的时候，分公司把我方抚育，何况还能够创造营收。我们在本年3月份的时候单月现款流打平，收的钱和支拨的钱基本为正了，尽管个别月份可能会出现着落。

也便是说，跟谁学不靠融资也能够成为一家精采发展的公司，何况我们还算是有钱的。我作念证明那么多年，天然第一个是我们照实拿了不少钱；第二个是好多东谈主喜悦给钱；第三个是越作念证明这件事越认为稀零异常念念，因为证明是先收钱再去支付钱。我们也算过当今每个月平台如果从GMV来算的话有1个多亿。

你创业给我方打些许分？

我说如果从敬业、进入来讲我能打100分了。假如从带团队方面上，能打六七十分，我在创业当中真的带团队的步履和作念大公司那种赛谈上的步履不相同。作为三年的公司，在策略想法和组织智商开导上能打些许分？当今来想亦然六七十分，我认为作念得莫得那么好。

但是我但愿背面能把六七十分普及到八九十分，我但愿我们几个团队的leader能够成长起来，我们就能够打赢一场更大的战争。我们里面来看有五个奇迹部，一个是百家云奇迹部，须臾李钢江会和大众分享，他是百家云奇迹部总裁；天校奇迹部邓弘是总裁；U盟分销奇迹部罗斌是总裁，还有跟谁学商学院，吕伟胜是总裁。当今，我和张怀亭一块作念跟谁学的平台。

从这个真谛上说，中枢点照旧每块业务的一霸手能够跟跟谁学沿途快速成长，沿途快速超越。

2周年

2016年6月16日

跟谁学两周年媒体疏导会

今天我稀零感叹这契机，因为今天是跟谁学创办两周年的诞辰。我但愿跟大众聊一聊跟谁学的逻辑，以及跟谁学面前在作念的事情，以及跟谁学将来发展。

一、跟谁学的逻辑

我们都知谈，当你作念任何一件事情的时候，如果你只是想的是如何赢利，我想是作念不大的；当你作念一件事情的时候，你想的是如何样去得意用户，如何样能够对用户有匡助，如何样对用户有价值，我想可能是能够作念一个相对比较大的场景。这种场景身手渐渐蛊卦东谈主，这种场景身手够真的的有东谈主才加入，能够真的的去作念一件大事情。

从跟谁学的创办的那一天，我们想的是有几个基本的对于用户的需求逻辑。

第一个是照实有好多家长他们想起帮孩子找老诚的时候不知谈去哪找，天然，农村的孩子在寻找城里的老诚的时候就愈加清贫了。我那么多年教书，其后作念管制者，便是这样的话也会有好多的家长找我说能不成帮衬找一个老诚。

第二点便是在迁徙场景之下，有莫得一个平台能够让个体更愤怒放，能够让中小结构更愤怒放，能够有优秀的个体和中间机构能够依托，这是我们作念的一个基本的判断。我认为中华英才身上其实所成承载的中国盼望几千年来都是存在的，我认为极少也不亚于好意思国东谈主所谈的好意思国梦。中国盼望在今天这个期间，在迁徙互联期间得到更大的发展与被激励。我们关注到的是在2015年国度工商总局统计注册的中小企业的未必便是400多万家，如果再加上莫得注册的应该有600多万家，如果每一家中小企业里面有10个东谈主去服务的话，未必便是有几千万的东谈主加入了创业的军队。我们可以望望身边的一又友，可能有10个一又友就有一个换了服务，这一个换服务可能都有相等的比重在创业公司或者是类创业公司。

第三点便是如果能够作念一件事能够匡助到好多的中小机构的老诚，匡助好多的个体老诚，匡助好多的中小机构的时候，我认为这个事情就稀零异常念念，是以我们就驱动了跟谁学的创业。

跟谁学是我们创办这家公司推出的一个产物，我们的公司称号是北京百家互联科技有限公司，通过我们公司的称号都可以看到我们在最初创办这家公司的时候我们把它界说为是科技公司，我们并莫得把它界说为证明公司。大众知谈我作念证明作念了20多年，然后创办公司的时候，其时想这个公司的称号当中到底应该加证明照旧不加证明两个字。其后我想，既然你想匡助更多的中小机构，匡助更多优秀的个体，那我们不妨把它界说为一个科技公司，因此才有了北京百家互联科技有限公司。顾名念念义便是我们但愿大众和大众，大众和小家，小家和小家，各家和各家能够很好的流畅起来，通过科手段够鼓动证明，通过科手段够重新界说证明。这是我们在开赴时的一个最基本的最朴素的想法。

跟谁学在作念的过程当中有着好多的争论，有着不同的东谈主对于跟谁学的、对于我们公司的不同的评判，但是我可以给大众作念个“检查”，非论任何东谈主的批判质疑或者反对的声息，我们团队从来莫得动摇过，我们从来莫得说这个想法错了，因为我敬佩的是如果你看到好多老诚运用你的平台他愈加驰名了，他的效力更大了，他的收入更多了，他的尊容得到更大的体现，他个东谈主的价值得到很大普及，他在和我们流畅的时候他的满满的感动，和跟谁学的流畅就组成了我们互相的依赖的时候，我认为这件事口舌常异常念念的。同期，我们看到不少的中小机构他们依托跟谁学的平台，他们在拥抱迁徙互联网，他们在作念好多的变化的时候，我们认为作念的事情亦然蛮有价值异常念念的。

稀零异常念念的是，在跟谁学的创办前后，据我们了解有2000多家和跟谁学肖似的公司，或者是跟谁学差未几的公司。有的是说他们是证明赛谈上的跟谁学的竞争者，有的说是他们是赛谈上的跟谁学的品类的细分行业的，是某某细分行业的跟谁学，天然还有东谈主说他们是从另外一个角度跟谁学进行PK和竞争，但是最终但愿的亦然搭建一个跟谁学的平台。我本东谈主收到的BP合作或者见过的肖似跟谁学的场景创作未必有400家到500家，也便是有2000多家在作念跟谁学肖似的事情，到今天大众看到跟谁学在这件事上可以绝不夸张的讲我们是真的遥遥起先。

因为我会见到行业当中的一些被别东谈主界说为的竞争者，我平时跟小伙伴说，我不可爱把和我们沿途作念相同事情的东谈主叫作念竞争者，同期我也不但愿你们把他们看到真的的竞争敌手，我倒是喜悦把他们当作念真的的合作伙伴，唯有更多的合作伙伴，他们在商场当中有发展的时候，我们才会有更多契机，我们才可能更快的证明我们的用户。我见到圈内被大众认为和跟谁学的竞争的公司，我跟他们聊，我总会说你们作念的事和跟谁学从驱动就不相同，我说你们有的东谈主作念得是生意，你天天出去谈的是赚些许钱；你们有的出去谈的是谈认识谈情愫，我惦记最大的问题是你们在团队里面没下功夫。我看到有一家公司堪称拿了几千万好意思金，但是我发现他们的团队过了一年，连个CTO都没找到，你要作念科技公司，通过科技改变证明，连个CTO你都没找到，我认为要想赢的话，就会稀零难，或者说难上加难。

在畴昔两年里面，我们作念事的逻辑是从用户方面去筹商。当我们发现存好多老诚在使用我们的产物，发现好多的家长可爱我们的产物，发现好多的中小机构缓缓真的招供，他通过你的产物真的有所成绩的时候，我们认为我们在作念一件正确的事情。

二、跟谁学的正在作念的事情

接下来，我想讲讲我们跟谁学的布局。

第一件事情是跟谁学。大众看到我们跟谁学到面前为止作念了6件事，这6件事的第一件事便是我们大众都知谈的主场景，便是跟谁学的主场景。我们把它界说为O2O找好老诚学习服务电商平台，我们是但愿匡助中小机构从营销的层面、从互联网+升级的层面能够匡助到中小机构，这是我们的一个中枢产物，亦然我们的主战场。

跟谁学从创办的第一天到今天，我们从来莫得偏离过我们的主战场，我们紧迫的军力都投在了跟谁学的主产物上。面前有三个产物，一个是跟谁学的学生版块APP，一个跟谁学的老诚版块APP，一个跟谁学的机构版块APP。如果大众今天看跟谁学的学生版块的APP的话，发现我们有好多的进步。比喻说我们面前的学生进来之后页面可能会有个性化，尽管还莫得作念到千东谈主千面，但是基本在野着千东谈主千面的想法努力。再比喻说我们看跟谁学的初中频谈或者是跟谁学的高中频谈的话，里面的内容有好多证明方面的东西驱动束缚的添加了，是以你发现他不是纯正的一个有些东谈主统一的跟谁学的认识。

有东谈主说他们看到商场当中有东谈主作念的中学类的垂直类的一些产物，如果比拟较于跟谁学的初中或者高中这两个小频谈，我认为我们可能作念得比他们还要好，至少不比他们差。对于跟谁学的主产物的遐想空间是我们将来会陆续和优秀的老诚、和优秀的机构合作，把垂直品类束缚的拓展，作念到极致。

说实在话，我们作念得蛮艰难。有东谈主说陈向东你创办这两年你认为累吗？说句实在话口舌常累的。我以前作念实施总裁的时候也蛮累的，每年有时候飞200屡次，平时每天休息几个小时，我出差每次坐最早班飞机，平时4、5点起床，为了飞机不误点。但阿谁时候累，第一个是年青，第二个便是详情赛谈上的累，但是今天创业你是一个省略情赛谈上的累，你知谈这个省略情还包括好多身分，包括你身边的团队成员等等。我以前也会失眠，但失眠比较少，自从创办跟谁学之后真的是平时失眠，有时候深夜3、4点起来，然后尝试着寝息便是睡不着。别忘了我是2点半寝息，到了4点钟醒了。其后想想我的这种忌惮或者这种不安来自于什么地方。发现我的忌惮和不安是来自于我们的团队的成员成长的速率够能否再快些，我的忌惮和不安来自于我们的团队的成员龙套自我的智商能否再苍劲些，我的忌惮不安来自于团队每一个东谈主能不成真的的默契自我、互相信任和信托，最终能够通过信任的力量而莳植这家伟大的公司。

跟谁学作念的这件事稀零渊博，是以也稀零难作念，这个地基需要稀零塌实身手撑持起背面突发的变量。我们看到面前作念跟谁学肖似的竞争性产物，传闻他们未必还处在我们一年以前的水平，从架构上未必是我们一年的状态。跟谁学这家公司面前的时间产物同学未必有300位，我想这样陆续努力下去的话，测度在这个赛谈上作念我们肖似事的商场的第二名，将来要真的的追逐跟谁学的话，我认为可能会有很大的距离。到来岁这个时候我们可以自尊的说有莫得公司能达到我们客岁年底的水平，我不知谈，但是我知谈我们跟谁学是我们的老诚、机构和家长推的跟谁学，是从营销层面和互联网+层面来匡助中小机构的成长和优秀老诚的成长。

第二件事情叫作念天校。天校这个产物是我们在注册缔造公司的时候我们就肯求了天校的商标。其时有些小伙伴说为什么要注册这个商标，我说你们忘掉它。我说，为什么能够其时你莫得资源来作念的时候，能忘掉便是最佳的作念法。我在脑海中想一件事便是我们大公司每年要花几千万在作念系统，在作念后台，中小机构他们莫得几千万的智商和资金，能不成作念款产物匡助我们的中小机构从CRM到ERP到服务到通盘的数据管制等等，能够从第三方把它作念好，我认为这是一个稀零紧迫的事情。是以我们在2014年的时候就肯求这个商标，但是这件事就放下来了，就没再想。一直到了2015年的4、5月份，我们团队里面来了一位新的东谈主物，叫作念邓弘。因为邓弘的到来我认为这件事就可以去琢磨可以去探索，运用跟谁学的时间力量和时间积贮驱动作念，于是组建了我们天校的一个小团队进行天下的出差探听，我们是在2016年的3月31日在上海发布了我们天校的产物，天校这个产物我们但愿通过帮衬中小机构从系统的层面来普及他们的效率。

第三件事情是商学院。除了天校这个产物，还有一个产物是我们知谈的商学院。商学院的这个产物亦然从创办跟谁学的第一天的时候我们都有一个想法，想法便是因为你既然服务于老诚服务于中小机构，中小机构的校长负责东谈主他们的普及，稀零是念念想、意志、步履论和管制的普及，我认为是需要有一个链接的。天然因为我们刚作念这家公司的时候我们就忘掉它，十足不成作念。其后是2015年的3月份，吕伟胜加入团队的时候，我认为可以尝试作念了。但是我说我们先作念天下性的拓展，到一个点上来作念。因为跟谁学平台入驻了好多机构，他们找我们说，你看你们团队里面那么多东谈主带过兵打过仗，如果能从管制培训、产物告诫方面培训的话，我们喜悦去报名学习。但是我说加入先不作念。是以一直到了2015年年底的时候我们在杭州驱动尝试，然后2016年3月份的时候我们推出了1.0的课程，前段时候他们推出了2.0的课程，是以跟谁学商学院但愿从管制的层面匡助小中小机构去进行普及。

我5、6月份稀零忙，我是进行天下的巡讲，此次蛮让我感动的。因为你们知谈跟谁学缔造的时候比较短，我们每到一个城市，我们在初期的时候莫得罢休参加东谈主数，收尾有些城市参加的东谈主稀零多，像太原通盘山西1000多个校长都参加我们的活动，何况都是收费的。我们收费原因稀零浅薄，我说免费的东西施行上是最奋斗的东西，便是收费来构建门槛.在太原的时候未必有1000东谈主，在广州的时候是不到1000东谈主。其后我们就罢休东谈主数，每一场平均也还有300、400东谈主。我们在本年的两周年，里面里面定的便是我们不作念其他的活动，我们只作念认谨慎真服务于用户的活动，服务于机构的活动，是以我们天下巡讲走一圈，未必有2万个校长会参与到我们天下性的巡讲当中。我们我方认为挺舒适的，我们认为何德何能能够让中国几万家证明培训机构到团结个地方去，听你讲两天，我觉快活念念稀零大。你看以前作念的时候你是缔造一家机构，今天作念的时候你会发现你在鼓动着通盘中国的证明培训机构进步的时候有稀零大的真谛。我前天跟吕伟胜说，因为他在负责商学院，我说你连累稀零大，我说我晚上平时睡不着，你应该也睡不着，你真的连累太大了，那么多校长把时候给我们，我们作念不好的话便是谋财害命，比谋财害命愈加严重。是以这件事我认为我们作念的照旧蛮可以的。

第四件事情是跟谁学考研。你可以看到有一个产物叫作念跟谁学考研，这个是跟我们优秀的老诚和优秀的机构推出的一个优秀的产物，你可以叫作念优选。我们优秀的老诚优秀的机构在垂直类方面我们喜悦匡助他们作念的更好，因此我们会开发出系列的垂直类的产物，这是我们的第四块业务。

第五件事情是强强合作。大众会看到面前在这几类以外，我们也在想如果跟谁学在各式场景上能够形成配合的话，我们是需要作念一些合作的，需要最优秀最佳的公司我们来进行合作，强强联结，是以我们跟皖新传媒缔造了一家结伴公司，有东谈主说你们为什么跟皖新传媒合作，我说道理稀零浅薄，皖新是一家A股上市公司，他们未必几百亿东谈主民币的市值，其实问题应该是说为什么像皖新这样的公司喜悦跟一个创业才两年的公司合作，其实我们的合作是在年前谈的，因为背面需要好多的手续，我们才在前段时候公布。我们为什么可以跟皖新合作呢？是因为我们看中了皖新在刊行典籍渠谈方面有很大的上风，跟谁学在产物在互联网的运营方面上我们有巨大的上风，我们这样强强联结的话会产生最大的场景。

第六件事情是创投孵化。超等志愿是我们一个投资的团队来作念的，可以叫投资+。也便是我们跟谁学讲垂直细分各式场景，这些公司我们会作念一些投资和布局。我们发现但凡我们投资的这些公司，合作之后都认为说跟谁学的和投资和别的投资不相同，跟谁学是在互联网这方面上我们是有深耕的，我们有好多的犯错和告诫。我们的联结创举东谈主当中有一半都是时间出身的同学，是以我们在时间方面的累计，我们在时间文化的打造，我们对于产物和时间的珍重，以及中间开发出的好多模块化的内容时间都是可以被这些第三方的投资公司互用的。大众看到的像直播是独家研发的，大众看到的视频是独家家的，支付体系帐号体系是独家研发的，我们还有好多独家研发的模块，我们可以真的的帮到我们投资的机构，这样就让他们更快的进入赛谈，愈加紧迫的是我们有好多这方面的告诫，这些告诫我们累加到他们身上，他们少犯好多的古怪。这是我们面前作念的六件事。

是从营销层面，从系统层面，从管制层面，从优选层面，从合作层面，从投资我们作念的六件事。是以大众看跟谁学，今天看的话和一年前大众看到的跟谁学不太相同。有东谈主说是不是就这样长出来的，我说你可以认为是这样长出来的，但是你也可以认为其实好多的东西照旧在你的脑海当中照旧有这种默契，你只不外需要的是要让最中枢的团队他们都能够去达成共鸣。你要作念一家公司真的作念到伟大的话，其实需要把你的团队能够打形成大众共团结致的默契，我认为身手够真的的胜出。这是我们跟谁学作念事的一个逻辑。

外面好多东谈主在对我们进行不同的批驳和辩论的时候，我想说我们也挺抖擞的，我说有的媒体写的东西完全的标题党，便是我挺敌视的，我认为作念东谈主作念事要有底线的，但是我从来莫得回报过，非论有的媒体如何样的去龙套谈德地线，我从来不回报的。我认为莫得这种心怀和缓度你作念不成大事情的，何况东谈主家是关注你弄个标题党，你把他四肢是很好的督促。我跟他们讲为什么跟谁学就淘汰两个比较差的职工，媒体就报导说跟谁学裁人了，这个冬天比较冷，但是有家公司陡然800东谈主变成400东谈主了，媒体没报谈。是以我说你的智商越大，连累越大，你想承受多大的智商就承受多大的月旦。是以我在这里公开的说，你们任何的一又友，假如说你们有不雅察到你我方的统一，对跟谁学提议质疑和月旦我们都是宽贷的。我跟团队说，中枢点是你非论别东谈主如何月旦你，你知谈你到底错没错，非论别东谈主如何批判你，你要我方反念念，而真的伟大的携带者是勇于直面我方的古怪。是以创业口舌常拦阻易的，我我方带团队当班长我怕我我方作念的不好，但是我认为到面前为止我认为我们作念的还可以，尽管我们仍然濒临挑战，但是正因为有挑战才有契机，如果莫得挑战的话可能就有你的契机。

三、跟谁学将来要作念的事情

临了一个我想说的是跟谁学我们将来要作念的事。我今天一大早发了一封邮件给我们悉数的小伙伴，说有东谈主问， 跟谁学团队的最大中枢竞争力是什么，我说肯定是团队。

两年前的时候我们第一次不分解，两年之后我们有了这样多的小伙伴沿途聚在沿途；两年前大众互相不信任，大众有芥蒂，但是两年后大众有默契，大众知谈什么样的方式赢得别东谈主的配合，临了我们能够把它作念得手。是以我认为作念预先作念东谈主，带兵干戈先带团队。

我对我方有三个定位，我未必是一个创业者，我非论如何样我要把跟谁学作念好，把百家互联作念好；第二个我是一个创享者，我认为生命那么霎时，有东谈主说东谈主生3万天，可能我还剩下1万多天，那我如何过。我认为如果能够分享照旧蛮好的，是以说你们看到我到外面，我一般运用周六周日照旧喜悦出去讲的。我不认为用资产斟酌东谈主便是一种得手，假如说你用你的赤忱去和别东谈主分享，我认为这亦然一种得手的界说；第三个便是创投者，便是我们作念投资，我们作念生态的布局，我们但愿能够匡助更多的公司得回更大的得手。

在公司作念跟谁学这件事上，我未必便是把我我方定位这三件事：

第一件事便是我把这个策略定好，想法别错，想法错了罢手便是进步，我认为想法要对，然后我们再加倍的努力，加倍的实施，我认为就能创造很大的得手。第二个是东谈主才，我认为我便是要招东谈主，想作念一些大事情，起先找东谈主，东谈主找对了，这件事也就成了；第三件事是我认为是文化，或者说是价值不雅，我要束缚的讲跟谁学的文化，跟谁学的价值不雅，通过文化，通过价值不雅，我们来留下愈加好的东谈主才，靠谱的东谈主才。我但愿到来岁这个时候跟谁学这个产物驱动有更多的用户驱动使用，在通盘的中小机构系统方面上处在一个十足的携带地位，在管制普及方面上我们但愿跟谁学商学院他们会有更好的口碑，在垂直类优选业务方面上我们但愿能成绩更多的用户，在合作方面上我们喜悦与更多优秀的公司来一块打造商场，在投资布局上我们但愿能够有一份好的答卷。

非论是从用户上照旧从我们营收的产物上，这便是我今天和大众作念的分享。今天我们的中枢团队也在这，我让他们几个到前边来，我来给大众作念个先容。我们公司当今是有八个联结创举东谈主，我们刚刚邀请了David加入我们的团队，担任副总裁。站在左边的是张怀亭，是我们联结创举东谈主，他当今重心在抓的是跟谁学的O2O这个板块。这是李钢江，是我们的CTO，我们时间通盘统筹由他来作念的；这位叫邓弘，他是我们天校的总裁；这位是吕伟胜，吕伟胜是我们商学院的总裁，最左边是祁秀平，当今协助我作念运营的服务；哪里是罗斌，罗斌当今作念流量变现，是我们的联结创举东谈主；宋欲晓是我们财务法物的联结创举东谈主；临了一个苏伟亦然我们的联结创举东谈主。

1周年

2015年6月27日

跟谁学缔造一周年后分享活动

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大众好，稀零抖擞能够有时候和大众疏导聊天，此次的会议的主持方定的题目是证明O2O。刚才我们看到POWER的通知中显示，在第一季度，全球的证明投资当中，中国证明企业的投资占到通盘全球的40%。因此有东谈主说“跟谁学”为中国占到全球的40%作念到了紧要孝顺。“跟谁学”的融资音讯在圈内驱动传开的时候，一大堆关联的或者不关联的，以前拿到钱的没拿到钱的或者有的将近倒掉的，通过“跟谁学”看到了一个好的表象，于是好多借助于FA去拿钱。背面的故事你们知谈了，“跟谁学”在3月30号发布融资音讯的时候，有几家公司都抢先的发布了他们拿到融资的音讯。

“跟谁学”是在2014年的6月16号持重缔造的。我们搬到上地软件园的时候，持重报谈的职工是12东谈主。我最初的几位联结创举东谈主，我以前都不分解他们，他们在哪我都不知谈。是以我的此次创业，某种真谛上说是一种非典型的创业。

起先第一，我本来想的是先作念一段时候的投资，然后从外围的角度来不雅察和扫视证明行业。收尾一不留心就由投资驱动变化到真的的任重道远进来。第二，我真的决定拿钱，决定进来之前，我照旧有过扭捏的。内心照旧莫得把抓的谨慎想显著。本年我参与了好多活动，也参与了好多论坛。不是说我这个东谈主就可爱参加活动，或者可爱参加论坛，而是因为我在想我从一个那么多年的职场当中走出来，我想有些活动稀零是对于创业者的活动，如果我能参加分享念念想的话，我认为这是我生命当中或者生存当中，对我个东谈主的价值最紧迫的一部分。

天然第二个是我创业了，创业之后就需要宣传，需要高调，需要曝光。东谈主家掏了几十万举办一场论坛，咱去免费的讲一讲老是善事。我六月份的时候，“跟谁学”曝光之后，好多举办大型论坛的东谈主，都会给我这样说，陈老诚我们这边有一个活动你来参加一下吧。你可以宣传一下“跟谁学”，因为以前他们找我的时候也反复的找我还给我钱，当今不给我钱了，说宣传一下“跟谁学”。但我想想我照旧去，因为照实能宣传“跟谁学”。

我对我我方的生命默契是在客岁的时候，一方面是要与别东谈主分享，天然另一方面是作念这件事的时候，我肯定要任重道远的来作念。但是作念这件事的时候，我和我的小伙伴们说了这句话，我说今天的创业一定起先是昏暗律例。所谓的昏暗律例是，你作念的事不成让别东谈主知谈，我们这个团队的这个事。你一定要足够的起先，一定要有护城河，有一定的门槛，然后我们再高调的对出门击。这是2014年6月份我得到的一个默契。

给大众复个盘是想告诉大众，大众今天说我在创业，我在创业的时候，施行上对于你们而言压力比你们每个东谈主压力是相对大的。因为大众说你陈向东出来创业了，肯定不成失败吧，你要失败的话别东谈主就会如何如何着。是以从我去组建这个团队的第一天起，我都告诉每一个来和我聊天的东谈主说，这件事，你们认为要不要作念，要作念这件事的时候你们认为应该如何作念。决定如何作念这件事的时候，你们认为应该和谁一块作念，大众说这件事应该作念。这件事应该是以O2O的方式流畅作念，这件事一定有懂证明的，还得要有懂互联网的东谈主沿途作念。如果你们认为这事能作念，又知谈了如何作念，还得要证明和互联网的结合来作念的话，告诉你我陈向东来作念了，我陈向东创的业唯有这一次契机，你们愿不肯意和陈向东沿途创业。是以我最初的一批创业伙伴都是一又友先容的，你平时交易的是总裁和副总裁，你给他们打个电话说我创业了有莫得东谈主什么东谈主推选，一般情况下总裁和副总裁推选东谈主比较靠谱极少，不会瞎推选。

客岁6月16号，我们12个东谈主真的详情到职的，到当今里面我方的小伙伴未必快700位。今天可以很自尊的说，我们未必200个研发，其后我跟好多东谈主讲，其实“跟谁学”莫得什么好难懂的，“跟谁学”到今天可以自尊的讲，我认为我们当今莫得敌手。再大的巨头进来，我认为我也能够击败他们。为什么击败呢？

基于三个原理：第一，我们在3月30号发布融资的音讯，是因为我们认为“跟谁学”的融资太多了，出来会容易伤害到那些奴婢者，别东谈主不跟你玩儿了，或者这个行业一家玩儿没异常念念，我认为这个行业本来就有好多东谈主来玩儿的。其时我想不成太早公布，晚到什么进程，也不成太晚，太晚外界也知谈了，其实到临了很快就知谈了。因为里面疏导，告诉我们这些中枢的主干我们的融资估值2.5亿好意思金，里面中枢的产物司理和时间东谈主员就找到我们说，我们能不成认购公司的股票，我们就对他们说，公司当今估值照旧很高了。原始股票是1亿股，每股股票2好意思金，中枢职工说将来会更贵的，风险很大，他们说万一成了呢。职工其实照旧给你们发了股票，从职工第一天告诉你，你未必有些许股股票，空口无凭写上的。“跟谁学”的作念法是，告诉你有些许股票，我留一个纸面的合同告诉你，速即的矍铄这样的左券。

背面职工就去合伙，来找我们，其后有30多个东谈主找我们，但愿能够认购公司的股票。其后我发现没办法了，我说这样吧，发封邮件，那时候未必有100多位职工，200不到。要求三天之内作念决策买照旧不买，第20天之内把钱打到公司的账户上，三天作念决策十天拿到公司， 136个职工认购了900多万好意思金的公司股票。

这是“跟谁学”的第一个中枢竞争力，也便是表象上讲是“跟谁学”得回了大的融资，背后是众筹期间，里面的职工他们如果掏钱来认购公司股票的时候，多了好多雇主，多了好多主东谈主，多了共同的联结创业者。“跟谁学”从第一天创办到其后我们的职工主的认购股票这件事，我们详情了第一个中枢门槛。

第二件事便是我们是客岁11月份的时候产物上线的，我们在12月份的时候持重的PC版块上线。六个月的时候把后台入驻的老诚16万，机构1万多家。客岁定的年度策画是4到5万，其实我们的要求要求很严格的。

另外一个我们的上风是，我作念过大批探听的。是以当我们看到那么多的老诚，那么多的机构去可爱“跟谁学”，入驻“跟谁学”的时候，我们“跟谁学”的产物对路了，我们不敢说我们作念得何等好，毕竟才一年的时候，这是“跟谁学”的第二个中枢竞争力，亦然中枢门槛。

第三个中枢竞争力，我们融了5000万好意思金，到面前基本上没花。前段时候投资东谈主看我们，说5000万好意思金如何基本上没动。换一句话说“跟谁学”到面前为止，我们投放的大的真的的商场营销用度口舌常少的。某种真谛上讲，我们把悉数的钱都花在蛊卦最佳的东谈主才，蛊卦最佳的投资。客岁的时候“跟谁学”就十几个东谈主，今天我们快700东谈主，来岁这个时候一年之后，“跟谁学”会对中国产生什么样的影响，大众可以想像。任何东西从弱小驱动，它很小你藐视它，但是任何的弱小终会走向苍劲，以前的谷歌它也很小，以前的百度也很小，以前的Facebook也很小，缓缓的长大了。

其实“跟谁学”也莫得什么稀零大的神秘，我今天总结的话，“跟谁学”其时在作念的时候，我赤忱的说，有三件事是最值得和大众分享的。

第一件事是作念一件事的时候，起先想明白这件事你如何去作念。同期想明白你应该用什么样的东谈主来作念。换句话说你把你的想法变成N多东谈主的想法，再把N多东谈主的想法影响可能你服务的用户，谁能够把这个经过转的也快，谁就越可能得回得手。是以“跟谁学”在刚刚驱动创办的时候，我们就详情了我们的策画。我们是在2014年的6月16号，我们的第一批中枢职工开会。那天晚上就讲了“跟谁学”的愿景是打造一个东谈主东谈主乐用的学习服务平台。让每一个有常识手段才华的东谈主都能够在“跟谁学”的平台上分享成为老诚！而让每一个需要常识手段才华的东谈主都能够在“跟谁学”的平台上找到他们学习的榜样，能够让农村的孩子也能够坐在电脑面前找到全世界好的老诚，让任何东谈主任何时候任何地点都能找到他更好的学习方式和学习个性化的解决决议。在最初详情这样的愿景的时候，其后我们详情的职责是让证明更便利更高效。最终我们但愿的是能够帮到更多东谈主。这个大的价值不雅采用之后里面也会有东谈主说，“跟谁学”作念的全是品类。这样难，这事能科罚吗。再比如说，“跟谁学”的老诚，天然经过我们几重审核的，但是它说每个东谈主好像都可以当老诚，这老诚质地浩大不王人，如何能保证老诚的质地呢。里面里也会想，我们想的是当有问题产生的时候，恰正是创业者你存在的价值。当外边有质疑窦，认为不可能的产生。恰正是一家伟大的公司可能出身、生长的契机。

是以“跟谁学”的后台今天是16万老诚，16万老诚如何让用户看到的老诚说明是好的老诚呢？我们作念三件事，第一件事是你的身份证，经考证，获奖文凭等等关联的认证，何况通过电话来说明。当今加大这个要领，这是第一件事。

第二件事，我们通过你参与我们的活动，参与和用户的互动，包括回答问题，包括你带的学生，包括评价，对你进行二轮画像；

第三件我们有一个难懂团队，在背后对老诚打标签，莫得对外公布，但是打了好多的标签。这些标签使得通盘用户缓缓的体验越来越好。但是“跟谁学”在莫得引申的情况下，当今好多用户都是通过口碑推选，说找个老诚这个可以，好多东谈主说我就想通过“跟谁学”来支付膏火，这个速率越来越快了。一方面是“跟谁学”中间带头，另一方面是有好多的同业在进来，我认为我稀零抖擞。我跟我们团队说，每进一家我们都欢畅荧惑，每多一家拿到更多的钱我们都欢畅荧惑。“跟谁学”只消保证作念的是，我们要作念最佳的产物，最佳的品牌，我们要确保能拿到更多更多的钱，这是第一个跟大众分享的。

第二个，在作念像“跟谁学”这样渊博的事件的时候，我们在引进东谈主才上，我认为我是有契机。引进东谈主才的速率不成太慢，但是也不成太快，太快的话东谈主才太密就打架，争利益，争股份。作念一段时候就会打架，真的可能会出问题的。第二个要太慢的话，其后一波一波融不起来，到临了就断档了，你的竞争力形不成。“跟谁学”我们作念到今天最为骄贵的是，我们从三月份到当今我们又引进了六位业内稀零顶级的优秀东谈主才。我认为这亦然，其实“跟谁学”的又一轮的起先的中枢竞争力最强体现，我认为我们背面又引进了六位东谈主才，全体比我们前边六位联结创举东谈主的水平要高。

第三个，我认为今天如果是互联网创业，你作念的一件事肯定唯有大哥，莫得老二。如果大哥和老二在掐的时候，老三老四就不见了。如果你作念的这件事是互联网的事，你如果莫得足够大的门槛陈凯歌 男同，比较牛的团队，分分钟就把你灭了，这是我敬佩的。如果莫得足够的门槛，别的团队肯定会进来的，这莫得什么友谊可讲的。这时候我在想，如果你作念的是某一个场景的创业的话，你如何样在最短的时候内形成你的护城河，其实这话是说给你们的，亦然说给我我方的，亦然我平时给我团队说的。

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